Máster en Coaching Comercial
825 horas
Modalidad Online
Resumen
Este Master en Coaching Comercial le ofrece una formación especializada en la materia. El Coaching es una herramienta utilizada para incrementar la productividad del trabajo mediante: la motivación del personal, la resolución de problemas, el desarrollo del personal, la creación de equipos, la delegación, el trabajo en equipos, la captación y retención del talento, etc. Por lo que este Master en Coaching Comercial te prepara para el proceso de entrenamiento que ayuda a las personas, a los equipos y a los directores comerciales, a extraer el máximo rendimiento a sus actividades laborales y sus capacidades personales y, también, para mejorar el desarrollo de las capacidades de liderazgo, un aspecto de total relevancia en el ámbito del coaching comercial.
Objetivos
Este Máster en Coaching Comercial facilitará el alcance de los siguientes objetivos establecidos: – Introducir el coaching como una alternativa que modifique el estilo de vida laboral y personal del alumno, ofreciendo un camino de mejora de la calidad de vida y el éxito profesional.
– Adquirir los conocimientos, competencias y habilidades necesarias para el desarrollo teórico y práctico de los principios básicos de coaching aplicados al ámbito comercial.
– Impulsar el desarrollo ejecutivo y empresarial derivado de implantar una cultura de coaching en el ámbito organizacional.
– Aprender a aplicar las actitudes del buen coach mediante herramientas.
– Saber cómo abordar el trabajo en equipo y sus necesidades: clima de trabajo, gestión de conflictos y motivación.
– Adquirir los conocimientos en relación al marketing de forma teórico-práctica.
– Analizar los comportamientos de compra tanto de consumidores como de organizaciones.
– Acercar al mundo del mercado tradicional y de sus características.
– Insertar al alumnado en el mundo del comercio electrónico y el desarrollo del marketing en esta área.
– Introducir al alumnado en el mundo de la publicidad y su repercusión en las ventas.
Salidas profesionales
Gracias a este Máster en Coaching Comercial, aumentarás tu formación en el ámbito empresarial. Además, podrás ejercer como distribuidor, dependiente, proveedor, profesional del marketing y ventas, responsable de empresas así como, coach ejecutivo y empresarial.
Para que te prepara
Con este Master en Coaching Comercial, el/la alumno/a podrá adquirir formación superior de postgrado en coaching comercial. Podrá contar con los conocimientos teórico-prácticos necesarios para trabajar y fomentar el desarrollo profesional y personal, la motivación, mejorar el clima de trabajo, así como el bienestar tanto personal como de directivos, mandos intermedios y profesionales. Te capacita para saber dirigir a un grupo de personas que trabaja en equipo o individualmente, con objetivos generales e individuales. A la consecución del mismo, el alumno queda acreditado oficialmente para darse de alta como coach comercial en el Epígrafe 777 del IAE (Impuesto de Actividades Económicas) y ejercer la actividad profesional como autónomo y trabajador por cuenta ajena.
A quién va dirigido
Este Master en Coaching Comercial está dirigido a personas que estén a cargo de otros o de equipos de trabajo, que quieran conocer qué y cómo incrementar la eficacia profesional de sus trabajadores y su bienestar personal-profesional. A cualquier persona interesada en aumentar su formación en competencias directivas. En general, a cualquier profesional que ejerza funciones de gestión de grupos o que desee adquirir conocimientos profesionales y personales para mejorar su calidad de vida personal y laboral.
Temario
- El cambio, la crisis y la construcción de la identidad
- Concepto de coaching
- Etimología del coaching
- Influencias del coaching
- Diferencias del coaching con otras prácticas
- Corrientes actuales de coaching
- ¿Por qué es importante el coaching?
- Principios y valores
- Tipos de coaching
- Beneficios de un coaching eficaz
- Mitos sobre coaching
- Introducción: los elementos claves para el éxito
- Motivación
- Autoestima
- Autoconfianza
- Responsabilidad y compromiso
- Acción
- Creatividad
- Contenido y proceso
- Posición “meta”
- Duelo y cambio
- Liderazgo, poder y ética
- Confidencialidad del Proceso
- Ética y Deontología del coach
- Código Deontológico del Coach
- Código Ético
- El coaching como ayuda a la formación del liderazgo.
- El coaching como estilo de liderazgo.
- El coach como líder y formador de líderes.
- Cualidades del líder que ejerce como coach
- El coaching ejecutivo
- Cualidades y competencias.
- Desarrollo de formación y experiencia empresarial
- Dificultades del directivo. Errores más comunes.
- Instrumentos y herramientas de medición del coaching ejecutivo.
- Adaptación y aprendizaje: Los Programas de entrenamiento
- Las principales técnicas de desarrollo en equipo
- Antecedentes del mentoring y término
- Definiciones de mentoring
- Orientación del mentoring
- Bases del mentoring
- Mentoting vs coaching
- Por qué usar mentoring
- Mentoring situacional
- Mentoring informal
- Mentoring formal
- Detección y análisis de necesidades
- Estructura del programa de mentoring
- Comunicación y expansión del programa
- Gestíon íntegra del mentoring
- El equipo de ventas
- Introducción al Coaching Comercial
- Formación y entrenamiento en el Coaching para ventas
- Formación en ventas para equipos comerciales
- Funcionamiento y ventajas del Coaching Comercial en las empresas
- La venta consultiva
- - Diferenciación con la venta tradicional
- - Características de la venta consultiva
- ¿Qué es la Programación Neurolingüística?
- - Programación
- - Neuro
- - Lingüística
- Objetivos de la PNL
- ¿Cómo funciona la PNL? Principios
- Marcos de la PNL
- PNL y coaching
- PNL y negocios
- Formación en PNL para la venta
- Introducción a la Inteligencia Emocional
- La inteligencia emocional y la PNL
- Importancia de la IE para los directivos
- Componentes y competencias de la inteligencia emocional
- - Competencia personal
- - Competencia social
- Desarrollo de la inteligencia emocional en la empresa
- - El papel de la inteligencia emocional en el departamento de Recursos Humanos
- - Trabajar la inteligencia emocional
- Inteligencia emocional para la venta
- La comunicación como punto clave
- Niveles de comunicación
- - Según la cantidad de miembros
- - Según la forma de comunicación
- Habilidades conversacionales
- Dificultades y obstáculos de la comunicación
- La estrategia de marketing
- - Concepto y utilidad para las empresas
- - El plan de marketing
- - Variables de marketing mix
- Política de producto
- - Caracterización de la política de producto
- - Posicionamiento del producto
- Política de precio
- Política de distribución
- Política de comunicación o publicidad
- - Medios publicitarios y soportes
- - Contenido del mensaje
- - Las relaciones públicas y la promoción de ventas
- El marketing en la empresa y su relación con el departamento de atención al cliente
- Formación en negociación para comerciales
- Introducción a la atención al cliente
- Asistencia al cliente
- Satisfacción del cliente
- Formas de hacer el seguimiento
- Conceptualización de queja y objeción
- Conceptualización de reclamación
- Directrices en el tratamiento de quejas y objeciones
- ¿Qué hacer ante el cliente?
- ¿Qué no hacer ante el cliente?
- Actitud ante las quejas y reclamaciones
- Atención telefónica en el tratamiento de quejas
- Fidelización de clientes
- Introducción al mercado
- División del mercado
- Ley de oferta y demanda
- Estudios de mercado
- Ámbitos de aplicación del estudio de mercados
- Objetivos de la investigación de mercados
- Tipos de diseño de la investigación de los mercados
- La investigación en España. Las normas de AEDEMO
- La investigación internacional. Las normas de ESOMAR
- Concepto de mercado
- Definiciones y conceptos relacionados
- División del mercado
- Ciclo de vida del producto
- El precio del producto
- Ley de oferta y demanda
- El precio y al elasticidad de la demanda
- Comercialización y mercado
- La marca
- Estudios de mercado
- Ámbitos de aplicación del estudio de mercados
- Tipos de diseño de la investigación de los mercados
- Segmentación de los mercados
- Tipos de mercado
- Posicionamiento
- El consumidor y sus necesidades
- La psicología; mercado
- La psicología; consumidor
- Necesidades
- Motivaciones
- Tipos de consumidores
- Análisis del comportamiento del consumidor
- Factores de influencia en la conducta del consumidor
- Modelos del comportamiento del consumidor
- Servicio al cliente
- Asistencia al cliente
- Información y formación del cliente
- Satisfacción del cliente
- Formas de hacer el seguimiento
- Derechos del cliente-consumidor
- Tratamiento de reclamaciones
- Tratamiento de dudas y objeciones
- Proceso de decisión del comprador
- Roles en el proceso de compra
- Complejidad en el proceso de compra
- Tipos de compra
- Variables que influyen en el proceso de compra
- Merchandising
- Condiciones ambientales
- Captación de clientes
- Diseño interior
- Situación de las secciones
- Zonas y puntos de venta fríos y calientes
- Animación
- Introducción
- Teoría de las ventas
- Tipos de ventas
- Técnicas de ventas
- El vendedor
- Tipos de vendedores
- Características del buen vendedor
- Cómo tener éxito en las ventas
- Actividades del vendedor
- Nociones de psicología aplicada a la venta
- Consejos prácticos para mejorar la comunicación
- Actitud y comunicación no verbal
- La motivación
- Técnicas de motivación
- Satisfacción en el trabajo
- Remuneración comercial
- Proceso de comunicación
- Elementos de la comunicación comercial
- Estructura del mensaje
- Fuentes de información
- Estrategias para mejorar la comunicación
- Comunicación dentro de la empresa
- ¿Qué son las habilidades sociales?
- Escucha activa
- Lenguaje corporal
- Inteligencias múltiples
- Técnicas de afirmación de la personalidad; la autoestima
- Técnicas de afirmación de la personalidad; el autorrespeto
- Técnicas de afirmación de la personalidad; la asertividad
- Introducción
- Cociente Intelectual e Inteligencia Emocional
- El lenguaje emocional
- Hbilidades de la Inteligencia Emocional
- Aplicación de la Inteligencia Emocional a la vida y éxito laboral
- Establecer objetivos adecuados
- Ventajas del uso de la Inteligencia Emocional en la empresa
- Metodología que debe seguir el vendedor
- Ejemplo de una preparación en la información e investigación
- Presentación
- Cómo captar la atención
- Argumentación
- Contra objeciones
- Demostración
- Negociación
- Concepto de negociación
- Bases fundamentales de los procesos de negociación
- Tipos de negociadores
- Las conductas de los buenos negociadores
- Fases de la negociación
- Estrategias de negociación
- Tácticas de negociación
- Cuestiones prácticas de negociación
- Estrategias para cerrar la venta
- Tipos de clientes; cómo tratarlos
- Técnicas y tipos de cierre
- Cómo ofrecer un excelente servicio postventa
- El concepto y contenido del marketing evolución: Intercambio como criterio de demarcación del alcance del marketing.
- El marketing en el sistema económico
- El marketing como cultura: evolución del marketing en la empresa. Tendencias actuales en el marketing
- Marketing y dirección estratégica: marketing operativo y marketing estratégico
- Orientación de las organizaciones hacia el entorno
- Delimitación y definición del mercado
- Bienes de consumo y su mercado
- Uso del producto hacia el mercado industrial
- Uso del producto hacia el mercado de servicios
- Comportamiento de compra: Estudio del alcance e interrelaciones con otras disciplinas y características
- Comportamiento de compra de los consumidores: Condicionantes de compra
- Estudio de los diferentes comportamientos de compra y etapas del proceso de compra en mercados de consumo
- Comportamiento de compra de las organizaciones: condicionantes, tipos de comportamiento y etapas en el proceso de compra industrial.
- Estrategia de segmentación del mercado: La importancia en la estrategia de las organizaciones
- Segmentación de mercados: Criterios de consumo e industriales. Condiciones para una segmentación eficiente
- Cobertura del mercado: Estrategias
- Segmentación de mercados: Técnicas a priori y a posteriori
- Primeros pasos
- Concepto, factores condicionantes de la demanda y dimensiones del análisis de la demanda
- Análisis de componentes y determinación del concepto de cuota de mercado de marca
- Modelos explicativos: selección e intercambio de marca
- Principales factores condicionantes del atractivo estructural de un mercado o segmento
- El sistema de información de marketing y sus componentes
- Investigación de mercados: Concepto, objetivos y aplicaciones
- Estudio de investigación de mercados: Metodología de realización
- Definición de producto: atributos formales del producto
- Diferenciación y de posicionamiento del producto: Estrategias
- Etapas del desarrollo y diseño de nuevos productos
- El producto y su ciclo de vida
- La cartera de productos: Modelos de análisis
- Estrategias de crecimiento para las empresas
- Concepto, utilidades e importancia del canal de distribución
- Función de cada uno de los componentes del canal de distribución
- Longitud, factores condicionantes, e intensidad del diseño del canal de distribución:
- Formas comerciales: clasificación
- El merchandising
- Introducción
- Concepto e importancia del precio como instrumento de decisiones comerciales
- Fijación de precios: Principales factores condicionantes
- Fijación de precios: Procedimientos de fijación de precios y métodos basados en los costes, en la competencia y en la demanda
- Fijación de precios: Estrategias
- Concepto e importancia de la comunicación comercial
- Principales factores condicionantes en la estrategia y del mix de comunicación comercial
- Venta personal, publicidad, relaciones públicas, promoción de ventas y marketing directo de mix de comunicación comercial
- Imagen corporativa
- Concepto, utilidad y horizonte temporal: El plan de marketing:
- Principales etapas del diseño del plan de marketing
- Tipos de control en la ejecución y control del plan de marketing
- Introducción
- El proceso directivo.
- Fases del proceso directivo.
- Liderazgo.
- Motivación.
- Introducción.
- El contenido de los procesos de dirección.
- La dimensión estratégica de la dirección.
- Dimensión ejecutiva de la dirección.
- El desarrollo de la autoridad.
- El coaching directivo: cómo conseguir el desarrollo profesional.
- Establecer límites: presión-rendimietno.
- Otras competencias necesarias en la dirección de personas. MÓDULO 2. TEAM BUILDING
- La importancia de los equipos en las organizaciones actuales.
- La efectividad de los equipos.
- Grupo vs Equipo.
- Composición de equipos, recursos y tareas.
- Los procesos en los equipos.
- Recursos humanos y coaching.
- Team building.
- Técnicas para mejorar el funcionamiento de un equipo. MÓDULO 3. GESTIÓN DEL LIDERAZGO
- Liderazgo.
- Enfoques en la teoría del liderazgo.
- Estilos de liderazgo.
- El papel del líder.
- El coaching como ayuda a la formación del liderazgo.
- El coaching como estilo de liderazgo.
- El coach como líder y formador de líderes.
- El líder como coach. MÓDULO 4. LA NEGOCIACIÓN
- Realizar la presentación.
- El arte de preguntar y responder.
- Intervención de los participantes.
- Utilización de medios técnicos y audiovisuales.
- Cierre de la reunión.
- Elaboración del acta de reunión.
- ¿Qué son las habilidades sociales?
- La asertividad.
- La empatía.
- La escucha activa.
- La autoestima.
- Concepto de negociación.
- Estilos de negociación.
- Los caminos de la negociación.
- Fases de la negociación.
- La personalidad del negociador.
- Habilidades del negociador.
- Características del sujeto negociador.
- Clases de negociadores.
- La psicología de la negociación.
- Estrategias de negociación.
- Tácticas de negociación.
- Cuestiones prácticas.
- El conflicto como fuente del problema.
- Tipos de conflictos.
- Coaching y negociación.
- Coaching y resolución de conflictos.
- Introducción
- Concepto de Marketing Digital
- Funciones y objetivos del Marketing Digital
- Ventajas del Marketing Digital
- Características de Internet como medio del Marketing Digital
- Tipos de redes sociales
- La importancia actual del social media
- Prosumer
- Contenido de valor
- Marketing viral
- La figura del Community Manager
- Social Media Plan
- Reputación Online
- Importancia del SEO
- Funcionamiento de los buscadores
- Google: algoritmos y actualizaciones
- Cómo salir de una penalización en Google
- Estrategia SEO
- Introducción al SEM
- Principales conceptos de SEM
- Sistema de pujas y calidad del anuncio
- Primer contacto con Google Ads
- Creación de anuncios de calidad
- Indicadores clave de rendimiento en SEM
- ¿Qué es el Inbound Marketing?
- Marketing de Contenidos
- Marketing viral
- Video Marketing
- Reputación online
- Introducción
- Marketing relacional
- Experiencia del usuario
- Herramientas de Social CRM
- Definir la estrategia
- Cuentas específicas
- Identificación del equipo
- Definir el tono de la comunicación
- Protocolo de resolución de problemas
- Manual de Preguntas Frecuentes (FAQ)
- Monitorización
- Gestión, seguimiento y fidelización
- Medición de la gestión de atención al cliente
- Fundamentos del email marketing
- Objetivos del email marketing
- Estructura de un email
- Tipos de campañas
- Auge del comercio online
- Tipos de eCommerce
- Atención al cliente
- Embudos de conversión
- Casos de éxito
- ¿Qué es el copywriting?
- Conectar, emocionar y convencer
- Principales técnicas de copywriting
- SEO para Copywriting
- La importancia de los títulos
Titulación
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