Maestría Internacional en Diseño de Estrategia Comercial y Plan de Ventas
600 horas
Modalidad Online
Resumen
Si trabaja en el sector comercial o tiene interés en hacerlo y desea conocer los aspectos esenciales para realizar una estrategia comercial este es u momento, con la Maestría de Especialista en Diseño de la Estrategia Comercial y Plan de Ventas podrá adquirir las técnicas comerciales para desarrollar un plan de ventas de manera profesional.
Objetivos
– Conocer la tipología de ventas. – Realizar un plan de ventas. – Realizar estrategias de fidelización de clientes. – Monitorizar la experiencia del cliente.
Salidas profesionales
Departamento comercial / Ventas / Plan de ventas / Customer Experience.
Para que te prepara
La Maestría de Especialista en Diseño de la Estrategia Comercial y Plan de Ventas le prepara para desarrollar estrategias comerciales de manera profesional, llegando a realizar planes de venta acorde con los objetivos establecidos y buscando la fidelización del cliente.
A quién va dirigido
Esta Maestría de Especialista en Diseño de la Estrategia Comercial y Plan de Ventas está dirigida a profesionales del sector que deseen seguir formándose en la materia, así como a personas que deseen especializarse en el área comercial.
Temario
- El concepto y contenido del marketing evolución: Intercambio como criterio de demarcación del alcance del marketing
- El marketing en el sistema económico
- El marketing como cultura: evolución del marketing en la empresa. Tendencias actuales en el marketing
- Marketing y dirección estratégica: marketing operativo y marketing estratégico
- Orientación de las organizaciones hacia el entorno
- Delimitación y definición del mercado
- Bienes de consumo y su mercado
- Uso del producto hacia el mercado industrial
- Uso del producto hacia el mercado de servicios
- Comportamiento de compra: Estudio del alcance e interrelaciones con otras disciplinas y características
- Comportamiento de compra de los consumidores: Condicionantes de compra
- Estudio de los diferentes comportamientos de compra y etapas del proceso de compra en mercados de consumo
- Comportamiento de compra de las organizaciones: condicionantes, tipos de comportamiento y etapas en el proceso de compra industrial
- Estrategia de segmentación del mercado: La importancia en la estrategia de las organizaciones
- Segmentación de mercados: Criterios de consumo e industriales. Condiciones para una segmentación eficiente
- Cobertura del mercado: Estrategias
- Segmentación de mercados: Técnicas a priori y a posteriori
- Primeros pasos
- Concepto, factores condicionantes de la demanda y dimensiones del análisis de la demanda
- Análisis de componentes y determinación del concepto de cuota de mercado de marca
- Modelos explicativos: selección e intercambio de marca
- Principales factores condicionantes del atractivo estructural de un mercado o segmento
- El sistema de información de marketing y sus componentes
- Investigación de mercados: Concepto, objetivos y aplicaciones
- Estudio de investigación de mercados: Metodología de realización
- Definición de producto: atributos formales del producto
- Diferenciación y de posicionamiento del producto: Estrategias
- Etapas del desarrollo y diseño de nuevos productos
- El producto y su ciclo de vida
- La cartera de productos: Modelos de análisis
- Estrategias de crecimiento para las empresas
- Concepto, utilidades e importancia del canal de distribución
- Función de cada uno de los componentes del canal de distribución
- Longitud, factores condicionantes, e intensidad del diseño del canal de distribución:
- Formas comerciales: clasificación
- El merchandising
- Introducción
- Concepto e importancia del precio como instrumento de decisiones comerciales
- Fijación de precios: Principales factores condicionantes
- Fijación de precios: Procedimientos de fijación de precios y métodos basados en los costes, en la competencia y en la demanda
- Fijación de precios: Estrategias
- Concepto e importancia de la comunicación comercial
- Principales factores condicionantes en la estrategia y del mix de comunicación comercial
- Venta personal, publicidad, relaciones públicas, promoción de ventas y marketing directo de mix de comunicación comercial
- Imagen corporativa
- Concepto, utilidad y horizonte temporal: El plan de marketing:
- Principales etapas del diseño del plan de marketing
- Tipos de control en la ejecución y control del plan de marketing
- Introducción MÓDULO 2. RECURSOS DE MARKETING, PUBLICIDAD, MEDIOS Y VENTAS
- Introducción
- Teorías de la venta
- ¿Quien es el/la vendedor/a?
- Clases de vendedores/as
- Actividades del vendedor/aa
- Características del buen vendedor/a
- Los conocimientos del vendedor/a
- La persona con capacidad de persuasión
- Introducción
- La satisfacción del cliente/a
- Formas de hacer el seguimiento
- El servicio postventa
- Asistencia al cliente/a
- Información y formación al cliente/a
- Tratamiento de las Reclamaciones
- Cómo conseguir la satisfacción del cliente/a
- Tratamiento de dudas y objeciones
- Reclamaciones
- Cara a cara o por teléfono
- Venta directa
- Venta a distancia
- Venta multinivel
- Venta personal
- Otros tipos de venta
- La plataforma comercial
- El/la cliente/a actual
- El/la cliente/a potencial
- La entrevista de ventas. Plan de acción
- Prospección
- Cómo debe reaccionar el vendedor/a ante las objeciones
- Seis fórmulas para cerrar
- La Despedida
- Venta a grupos
- Venta por Internet
- Introducción
- Reconocimiento del Problema
- Tipos de decisiones
- Búsqueda de información
- La elección del establecimiento
- La elección de la marca
- Compras racionales e irracionales
- Las compras impulsivas
- Evaluación de la postcompra
- Influencias del proceso de compra
- Variables que influyen en el proceso de compra
- La segmentación del mercado
- Criterios de segmentación
- Tipología humana
- Información personal previa que se pede obtener de los/as clientes/as
- Tipologías de los/as clientes/as
- Clasificación sobre tipos de clientes/as
- Motivaciones psicológicas del consumidor/a
- Necesidades fisiológicas
- Necesidades de seguridad
- Necesidades sociales
- Necesidades de reconocimiento/estima
- Necesidades de autoesperación/auto realización
- La teoría de los factores, de herzberg
- Introducción
- Defectos frecuentes por parte del/la que habla
- Defectos frecuentes por parte del/la oyente
- Leyes de la Comunicación
- Principios de la Comunicación
- El proceso de comunicación
- Mensajes que facilitan el diálogo
- La retroalimentación
- Ruidos y barreras en la comunicación
- Cómo superar las barreras en la comunicación
- La expresión oral en la venta
- Cómo llevar a cabo la expresión oral en la venta
- La expresión escrita en la venta
- Las veinte sugerencias para la comunicación escrita
- La escucha en la venta
- Como mejorar la capacidad de escuchar
- Tipos de Preguntas
- La comunicación no verbal
- Emitiendo señales, creando impresiones
- Los principales componentes no verbales
- La asertividad
- Tipología de personas
- Centros comerciales
- Competencia con otras tiendas del centro comercial
- Campañas comerciales
- Comisiones de vendedores
- Horarios de centros comerciales y festivos
- Jefes de sección
- Concepto de marketing en el punto de venta:
- - Determinación de los objetivos de venta en el punto de venta
- - Lanzamiento de nuevos productos y otras promociones
- Métodos físicos y psicológicos para incentivar la venta:
- - Análisis del consumidor en el punto de venta
- Análisis del punto de venta:
- - Superficie de venta: espacio y lineales
- - Ubicación del producto: optimización del lineal y superficie de venta
- Gestión del surtido:
- - Conceptos de surtido
- - Amplitud y profundidad del surtido
- - Planogramas
- Animación del punto de venta:
- - Publicidad en el punto de venta (PLV): carteles
- - El escaparate
- Concepto y fines de la promoción:
- - Instrumentos de la promoción
- - Objetivos de las acciones promocionales
- - Tipos de promociones
- Formas de promoción dirigidas al consumidor: 2×1, 3×2, otras
- Formas de promoción a distribuidores, intermediarios y establecimiento:
- - Clases de incentivos y promociones a los distribuidores y consumidores
- Promociones especiales
- Tipos de acciones de marketing y promoción según el punto de venta
- Acciones de marketing directo:
- - Posibilidades y características
- - Evaluación y criterios de clasificación de clientes potenciales
- - Legislación sobre protección de datos
- Acciones de promoción «on line»:
- - Internet como canal de información y comunicación de la empresa
- - Herramientas de promoción «on line», sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales
- Eficacia y eficiencia de la acción promocional:
- - Concepto de eficacia y eficiencia
- - Indicadores para la evaluación de la eficacia y eficiencia de las acciones de marketing y promociones
- Índices y ratios económico-financieros de evaluación de promociones:
- - margen bruto
- - tasa de marca
- - stock medio
- - rotación de stock
- - rentabilidad bruta
- Aplicaciones para el cálculo y análisis de las desviaciones en las acciones promocionales
- Aplicaciones de gestión de proyectos y tareas y hojas de cálculo
- - Cronograma de la promoción e implantación de productos
- Informes de seguimiento de promociones comerciales:
- - Resultados
- - Medidas correctoras de las desviaciones
- Venta directa
- Venta a distancia
- Venta multinivel
- Venta personal
- Otros tipos de venta
- Contexto de las relaciones fabricantes-distribuidores
- Negociación con Proveedores
- Red de proveedores y clientes
- Previsión y utilidad
- Análisis geográfico de la zona de ventas
- Marcar objetivos
- Diferencia entre objetivos y previsiones
- Cuotas de actividad
- Cuotas de participación
- Cuotas económicas y financieras
- Estacionalidad
- El plan de ventas
- Sensibilidad de precios: Análisis
- Proceso de discriminación de precios
- Estrategias de precio
- Políticas de descuento
- Programas de fidelización online
- Fidelización
- Programas multisectoriales
- Captación y fidelización de clientes
- Estructura de un plan de fidelización
- Monitorizar la experiencia del cliente
- Métricas de satisfacción y experiencia del cliente
- Generar valor añadido al cliente
- Neuromarketing
- El rol de KAM
- Estrategias segmentadas por cliente
- Creación de relaciones duraderas
- Negociación de grandes cuentas y clientes potenciales
- Merchandising
- Merchandising exterior
- Factores ambientales
- Captación de clientes
- Diseño interior
- Situación de las secciones
- Zonas y puntos de venta fríos y calientes
- Animación
Titulación
Titulación de Maestría Internacional en Diseño de Estrategia Comercial y Plan de Ventas con 600 horas expedida por EDUCA BUSINESS SCHOOL como Escuela de Negocios Acreditada para la Impartición de Formación Superior de Postgrado, con Validez Profesional a Nivel Internacional
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