Máster en Dirección Comercial
1500 horas
Modalidad Online
Resumen
El fin último de cualquier tipo de sociedad que quiera obtener beneficios es la satisfacción del cliente. Aunque todos los departamentos en los que se divide su gestión se orientan en este sentido será el departamento comercial el que tenga este objetivo como razón de ser. La correcta gestión del departamento comercial será fundamental de cara al éxito total de la empresa. Se precisan profesionales capaces de dirigir este departamento en todos sus ámbitos. Nuestro Master en Dirección Comercial te dará las herramientas necesarias para convertirte en el profesional demandado por las sociedades para liderar sus equipos de trabajo, implementar procesos innovadores y gestionar la relación con sus clientes.
Objetivos
– Implementar procesos innovadores en la gestión con el cliente, analizando sus oportunidades y riesgos.
– Impulsar una estrategia de ventas en la empresa atendiendo a las nuevas tecnologías.
– Liderar equipos de trabajo comerciales
– Obtener una visión completa de la empresa en su ámbito comercial que permita tomar decisiones de futuros
– Diseñar, organizar los almacenes, controlar inventarios y diseñar la logística de la empresa.
– Aprender todo lo referente a la investigación de mercados y el comportamiento del consumidor.
Salidas profesionales
Las salidas profesionales que podrás conseguir con el Master en Dirección Comercial estarán en el ámbito de la gerencia empresarial y te harán formar parte del equipo directivo de las mismas. Podrás aspirar a puestos ambiciosos, como: Director comercial, Director de ventas, Responsable de Trade Marketing, Gerente de Ventas, Analista de Mercados o Asesor Comercial.
Para que te prepara
Nuestro Master en Dirección Comercial te permitirá elaborar planes comerciales para cumplir los objetivos estratégicos de las empresas y conseguir sus objetivos de venta y beneficio. Tendrás la capacidad para motivar a tu equipo de trabajo buscando la mejora de su situación laboral y entenderás todos los procesos necesarios para comprender al cliente y mejorar los procesos de logística de la empresa.
A quién va dirigido
El Master en Dirección Comercial se dirige a profesionales y directivos cuyo objetivo sea desarrollar competencias en la gestión de ventas de la empresa mediante la implantación de nuevos procesos de logística y el liderazgo de equipos profesionales. Será la formación ideal para estudiantes en la rama de marketing y ventas que desean realizar su labor profesional en esta área.
Temario
- El proceso directivo
- Liderazgo
- Motivación
- Introducción
- El contenido de los procesos de dirección
- La dimensión estratégica de la dirección
- Dimensión ejecutiva de la dirección
- El desarrollo de la autoridad
- Concepto de negociación
- Estilos de negociación
- Los caminos de la negociación
- Fases de la negociación
- Estrategias de negociación
- Tácticas de negociación
- Cuestiones prácticas
- El funcionamiento del grupo
- El rol en el grupo
- El liderazgo en el grupo
- La comunicación en el grupo
- El coaching como ayuda a la formación del liderazgo
- El coaching como estilo de liderazgo
- El coach como líder y formador de líderes
- El líder como coach
- El vendedor
- Tipos de vendedores
- Características del buen vendedor
- Cómo tener éxito en las ventas
- Actividades del vendedor
- Nociones de psicología aplicada a la venta
- Consejos prácticos para mejorar la comunicación
- Actitud y comunicación no verbal
- Actividades de gestión vs actividades de liderazgo
- El líder de equipos
- Liderazgo desde la planificación comercial
- Liderazgo desde la negociación con los clientes
- La influencia del líder Coaching de ventas
- Modelos de gestión de equipos
- Técnicas básicas de selección de personal
- La heterogeneidad del grupo
- Diferentes tipos de equipo
- Estrategias de cohesión y comunicación en el equipo
- Determinación de roles dentro del equipo de ventas
- Motivación personal del equipo de ventas
- Motivaciones económicas El plan de remuneración
- Plan de motivación a largo plazo
- Concepto de negociación
- Bases fundamentales de los procesos de negociación
- Tipos de negociadores
- Las conductas de los buenos negociadores
- Fases de la negociación
- Estrategias de negociación
- Tácticas de negociación
- Cuestiones prácticas de negociación
- Introducción
- Defectos frecuentes por parte del/la que habla
- Defectos frecuentes por parte del/la oyente
- Leyes de la Comunicación
- Principios de la Comunicación
- El proceso de comunicación
- Mensajes que facilitan el diálogo
- La retroalimentación
- Ruidos y barreras en la comunicación
- Cómo superar las barreras en la comunicación
- La expresión oral en la venta
- Cómo llevar a cabo la expresión oral en la venta
- La expresión escrita en la venta
- Las veinte sugerencias para la comunicación escrita
- La escucha en la venta
- Como mejorar la capacidad de escuchar
- Tipos de Preguntas
- La comunicación no verbal
- Emitiendo señales, creando impresiones
- Los principales componentes no verbales
- La asertividad
- Tipología de personas
- Elementos de la comunicación comercial
- Estrategias para mejorar la comunicación
- Comunicación dentro de la empresa
- Dispositivos de Información
- Habilidades sociales y protocolo comercial
- La comunicación verbal
- Comunicación no verbal
- La Comunicación Escrita
- Técnicas y procesos de negociación
- Bases fundamentales de los procesos de negociación
- Las conductas de los buenos/as negociadores/as
- Estrategias y tácticas en la negociación
- Fases de la negociación
- Los Call Centers
- La atención al cliente/a en el siglo XXI
- Psicología del consumidor
- Motivación y persuasión del consumidor
- Las emociones en el comportamiento de compra
- Predicción en el comportamiento de compra
- El estudio del comportamiento de compra: características, alcance e interrelaciones con otras disciplinas
- Los condicionantes del comportamiento de compra de los consumidores
- Tipos de comportamiento de compra y etapas en el proceso de compra en los mercados de consumo
- El comportamiento de compra de las organizaciones: condicionantes, tipos de comportamiento y etapas en el proceso de compra industrial
- Tipos de Consumidores y Segmentación del mercado
- Neurosegmentación
- Consumidor Digital y Comportamiento del Consumidor digital
- La demanda en el neuromarketing estratégico
- Técnicas de análisis de la demanda
- Principales tipos de neurotransmisores y su efecto en el consumidor
- El Neuromap: PAIN, CLAIM y GAIM
- Las Ps en el neuromarketing
- Fundamentos y metodología de la neuroventa
- La neurocomunicación en la venta
- Estrategias producto servicio
- Introducción
- El origen
- Definición
- El flujo de bienes y servicios
- El rol de la gestión logística en el servicio al cliente
- Logística, integración y estrategia
- El sistema logístico
- La empresa sin fronteras
- ¿Cómo optimizar el flujo de bienes y servicios?
- La cadena de suministro: fases y actividades asociadas
- Flujos en la cadena de suministro: flujo físico de materiales y flujo de información. Características de los mismos. Cómo se articulan. Ejemplo concreto de un proceso de aprovisionamiento desde que se lanza la orden de pedido hasta su recepción en almacén
- El flujo de información: en tiempo real, fiable, seguro, fácil de interpretar y manejar
- Flujo de materiales: seguro, eficaz y con calidad. Diagrama de flujos interconexionados
- Cadena logística: objetivos. Cómo lograrlos. Integración de actores y sinergias a conseguir
- Logística y calidad
- Gestión de la cadena logística
- El flujo de información
- Devoluciones y logística inversa
- Posibles límites a la logística inversa
- Causas de la aparición de la logística inversa
- Política de devolución de productos
- Logística inversa y legislación
- Características del costo logístico: variabilidad
- Sistema tradicional y sistema ABC de costos
- Medición del costo logístico y su impacto en la cuenta de resultados. Costos totales, costos unitarios y costos porcentuales
- Estrategia y costos logísticos
- Medidas para optimizar el costo logístico en las diversas áreas: stock, almacenaje, picking, transporte
- Cuadro de control de costos. Pirámide de información del costo logístico
- Ejemplo práctico de cálculo del costo logístico en una operación de comercialización, teniendo en cuenta el costo de compra, los costos de stock, almacenaje y manipulación, el costo de transporte de distribución y los costos administrativos e indirectos
- Diferentes modelos de redes de distribución
- Cálculo del costo logístico de distribución en los diferentes modelos
- Incidencias, imprevistos y errores humanos en el proceso de distribución
- Puntos críticos del proceso. Importancia cualitativa y monetaria de las mismas
- Análisis de determinados procesos críticos
- Seguimiento y localización física de la mercancía en el proceso de distribución
- Sistemas informáticos y tecnología aplicada: GPS, satélite, radiofrecuencia
- Acceso del cliente a la información
- Determinación de responsabilidades en una incidencia
- En diversos supuestos prácticos, cómo actuar en una incidencia
- Incidencias y su tratamiento informático. Sistema de documentación: grabación de datos, información mínima, clasificación según tipos, seguimiento y solución dada a la misma, costo real o estimado, cliente afectado o proveedor involucrado, punto de la cadena en que se produjo
- Tecnología y sistemas de información en logística
- La pirámide de información
- Ventajas y posibles inconvenientes: costo y complejidad del sistema
- La comunicación formal e informal
- Sistemas de utilización tradicional y de vanguardia: la informática, satélites, GPS, EDI, transmisión de ficheros, e-mail, teléfono, fax. Características. Pros y contras de los diferentes sistemas
- Información habitual en el almacén
- Terminología y simbología utilizadas en la gestión del almacén
- Tipos de almacén
- Flujos físicos y de información en el almacén. Diagramas de flujos
- Organización estructural en el almacén
- Organización de la gestión de almacenes
- Productividad, tiempos y recursos del almacén. Tecnología y productividad
- Elementos organizativos y materiales del almacén
- Operativa del almacén
- Entrada de mercancías según la tipología del almacén
- Flujos internos
- Salida de mercancías: según tipología del almacén
- Indicadores de gestión de stock
- Interpretación y cálculo de indicadores de gestión de índice de rotación y su repercusión en el tamaño del almacén y el costo logístico de almacenaje
- Otros índices relacionados con la gestión de stocks
- La manipulación de la mercancía y la preparación de pedidos como elementos clave
- Recepción y tratamiento de los pedidos
- El picking list. Confección. Tipos. Contenido
- Procedimientos de picking, sistemas de extracción
- Procedimientos de picking, elementos organizativos
- Elementos materiales, en el picking
- Acondicionamiento y preparación última del pedido
- La documentación de acompañamiento de la mercancía: etiqueta de producto y etiqueta de transportista
- El envase y el embalaje
- Concepto y fundamento de los inventarios físicos
- Inventario informático e inventario real
- Inventarios incorrectos
- Medidas preventivas y correctoras: Tipos y efectos positivos
- Métodos de realización de inventarios
- Sistemas de valoración de inventarios: FIFO, LIFO, PMP, NIFO, HIFO
- Clasificaciones ABC según puntos de vista: ocupación física, valor, criticidad
- Análisis de desviaciones en los inventarios acciones correctoras
- El sector de transporte en relación con los otros sectores económicos. Característica generales: El entorno y el mercado
- Importancia del transporte
- Los modos de transporte: Transporte multimodal, operaciones de modos múltiples de transporte
- El transporte de carretera frente a los demás modos de transporte. Ventajas e inconvenientes
- Productos y servicios principales
- Distintas actividades del transporte por carretera (transporte por cuenta ajena, por cuenta propia y actividades auxiliares del transporte)
- Formas de explotación:
- Organización de los principales tipos de empresas de transporte y actividades auxiliares del transporte. Funciones departamentales y relaciones interdepartamentales
- Especializaciones del transporte de mercancías y viajeros según: Servicio; naturaleza de la carga
- Evolución del sector: Diversificación de prestaciones, la subcontratación, la multimodalidad
- El tacógrafo: Tiempos de conducción y descanso
- La jornada laboral: Convenios colectivos, estatuto de los trabajadores, tiempos de trabajo de trabajadores que realizan actividades móviles de transporte por carretera
- La cualificación profesional del conductor: Formación inicial y continua. Normativa reguladora
- Autorizaciones de transporte
- El contrato de transporte
- Seguros de transporte: Clasificación; obligaciones y deberes de las partes. Responsabilidad civil
- Procesos documentales y administrativos en accidentes o siniestros
- Documentos de acompañamiento al servicio de transporte
- Gastos de estancia y viajes. Sistemas de pago
- Procedimiento sancionador: Infracciones y sanciones
- Actitudes del conductor e imagen de marca
- Importancia para la empresa de la calidad de la prestación del conductor
- Litigios por incumplimiento del servicio y repercusiones financieras y comerciales
- Las funciones del conductor en su actividad
- Diferentes interlocutores del conductor dentro de la empresa
- Tarificación del transporte. Clases
- Funciones de los operadores del transporte y agencias de viajes
- Quejas o Reclamaciones:
- Satisfacción del cliente
- Venta directa
- Venta a distancia
- Venta multinivel
- Venta personal
- Otros tipos de venta
- Contextualización de las relaciones fabricantes-distribuidores
- Técnicas de negociación con proveedores
- Red de proveedores y clientes
- Métodos de previsión y utilidad
- Análisis geográfico de la zonas de ventas
- Fijación de objetivos
- Diferencias entre objetivos y previsiones
- Cuotas de actividad
- Cuotas de participación
- Cuotas económicas y financieras
- Estacionalidad
- El plan de ventas
- Análisis de la sensibilidad del precio
- Discriminación de precios
- Estrategias de precio
- Políticas de descuento
- Objetivos y factores de los programas de fidelización
- Conceptos de fidelización
- Programas multisectoriales
- Captación y fidelización de clientes
- Estructura de un plan de fidelización
- Cómo monitorizar la experiencia del cliente
- Métricas de satisfacción y experiencia del cliente
- Generando valor añadido a cada cliente
- Neuromarketing
- El rol del KAM
- Tipos de estrategias segmentadas por cliente
- Creación de relaciones duraderas (fidelización)
- Negoción de grandes cuentas y clientes potenciales
- Merchandising
- Condiciones ambientales
- Captación de clientes
- Diseño interior
- Situación de las secciones
- Zonas y puntos de venta fríos y calientes
- Animación
- Introducción
- Teorías de la venta
- ¿Quien es el/la vendedor/a?
- Clases de vendedores/as
- Actividades del vendedor/a
- Características del buen vendedor/a
- Los conocimientos del vendedor/a
- La persona con capacidad de persuasión
- Introducción
- La satisfacción del cliente/a
- Formas de hacer el seguimiento
- El servicio postventa
- Asistencia al cliente/a
- Información y formación al cliente/a
- Tratamiento de las Reclamaciones
- Cómo conseguir la satisfacción del cliente/a
- Tratamiento de dudas y objeciones
- Reclamaciones
- Cara a cara o por teléfono
- Venta directa
- Venta a distancia
- Venta multinivel
- Venta personal
- Otros tipos de venta
- La plataforma comercial
- El/la cliente/a actual
- El/la cliente/a potencial
- La entrevista de ventas. Plan de acción
- Prospección
- Cómo debe reaccionar el vendedor/a ante las objeciones
- Seis fórmulas para cerrar
- La Despedida
- Venta a grupos
- Venta por Internet
- Introducción
- Reconocimiento del Problema
- Tipos de decisiones
- Búsqueda de información
- La elección del establecimiento
- La elección de la marca
- Compras racionales e irracionales
- Las compras impulsivas
- Evaluación de la postcompra
- Influencias del proceso de compra
- Variables que influyen en el proceso de compra
- La segmentación del mercado
- Criterios de segmentación
- Tipología humana
- Información personal previa que se puede obtener de los/as clientes/as
- Tipologías de los/as clientes/as
- Clasificación sobre tipos de clientes/as
- Motivaciones psicológicas del consumidor/a
- Necesidades fisiológicas
- Necesidades de seguridad
- Necesidades sociales
- Necesidades de reconocimiento/estima
- Necesidades de autoesperación/auto realización
- La teoría de los factores de Herzberg
- Introducción
- Defectos frecuentes por parte del/la que habla
- Defectos frecuentes por parte del/la oyente
- Leyes de la Comunicación
- Principios de la Comunicación
- El proceso de comunicación
- Mensajes que facilitan el diálogo
- La retroalimentación
- Ruidos y barreras en la comunicación
- Cómo superar las barreras en la comunicación
- La expresión oral en la venta
- Cómo llevar a cabo la expresión oral en la venta
- La expresión escrita en la venta
- Las veinte sugerencias para la comunicación escrita
- La escucha en la venta
- Como mejorar la capacidad de escuchar
- Tipos de Preguntas
- La comunicación no verbal
- Emitiendo señales, creando impresiones
- Los principales componentes no verbales
- La asertividad
- Tipología de personas
- Centros comerciales
- Competencia con otras tiendas del centro comercial
- Campañas comerciales
- Comisiones de vendedores
- Horarios de centros comerciales y festivos
- Jefes de sección
- El Marketing
- El Plan de Marketing
- Desarrollo de un Plan de Marketing: Etapas
- El Mercado: un encuentro entre la oferta y la demanda
- El análisis del mercado
- Segmentación del mercado y la determinación del público objetivo
- Proceso y tipos de investigación de mercado
- El Cliente y la competencia
- Definición
- El Producto
- El Precio
- La Distribución
- La Comunicación
- Concepto de planificación comercial estratégica
- Formulación de la estrategia comercial
- Definición de objetivos
- ¿Cómo vender nuestro producto o servicio?
- Evaluación de la estrategia comercial
- Organización e implantación de la estrategia comercial
- Control de la estrategia comercial
- La previsión en las áreas funcionales de la empresa
- Factores a considerar en la evaluación de las ventas
- Variables de la previsión de ventas
- Métodos de previsión de ventas de la empresa
- Conclusiones
Titulación
TITULACIÓN expedida por EUROINNOVA INTERNATIONAL ONLINE EDUCATION, miembro de la AEEN (Asociación Española de Escuelas de Negocios) y reconocido con la excelencia académica en educación online por QS World University Rankings
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